Conquistar mais clientes, aumentar o tamanho do escritório e ser reconhecido como uma autoridade no mercado são apenas algumas das preocupações constantes na construção da carreira na advocacia. Esse caminho parece simples na teoria, mas quem está na prática da advocacia sabe que não é bem assim.
O advogado que quer se destacar no mercado precisa se planejar, conhecer bem os seus potenciais clientes e também manter satisfeitos aqueles que já estão utilizando os seus serviços. E para tudo isso, entender um conceito do marketing é fundamental: a jornada do cliente na advocacia.
A compreensão da jornada que o cliente percorre pode ajudar o advogado na atuação do escritório. Afinal, se você sabe quem é o seu cliente, quais são as demandas jurídicas que ele tem e como ele chega até você, fica mais fácil conquistar mais clientes e mais indicações.
Quer saber como isso funciona na prática? Então confira este conteúdo até o final.
O que é Jornada do Cliente na Advocacia?
A jornada do cliente na advocacia é a caminhada dos seus clientes durante todo serviço jurídico. Ela vai desde o momento em que o cliente descobre que precisará de um advogado até a finalização do caso ou processo para o qual você foi contratado.
Conhecer essa jornada vai te ajudar a saber onde estão os seus clientes, quais as principais necessidades deles e quais estratégias de marketing jurídico valem realmente a pena para o seu tipo de escritório. Entender esse caminho também é importante para o processo de fidelização dos clientes que já contrataram os seus serviços antes.
Com esse entendimento, fica mais fácil de enxergar os pontos de melhoria para oferecer um atendimento ainda melhor, em todas as etapas do contato com os clientes. De modo geral, podemos dizer que a jornada do cliente na advocacia se divide em três etapas: o aprendizadoe a descoberta, a consideração e a contratação e fidelização.
Aprendizado e descoberta
A primeira etapa da jornada é a atração do cliente. Nela, o cliente ainda não tem certeza se vai precisar contratar um advogado. Geralmente, ele está buscando apenas entender melhor o seu problema e suas possíveis consequências. Neste momento, cabe ao advogado se fazer presente com eficiência para o cliente, solucionar as dúvidas e se diferenciar da concorrência.
Para que o cliente encontre o seu escritório nessa etapa, vale a pena avaliar o investimento em marketing jurídico de conteúdo ou em uma boa gestão de redes sociais. Afinal, o que você faz quando tem uma dúvida? Provavelmente pesquisa no Google, certo?
Hoje em dia, esse é o comportamento padrão para a maioria das pessoas. E se você está entre os primeiros resultados que aparecem para aquela busca, a chance de se consolidar como uma referência para a solução daquele problema do cliente é bem maior.
Consideração
A segunda fase é a da tomada de decisão. Aqui, o cliente já sabe o que precisa fazer para solucionar o seu problema e tem consciência de que precisa contratar um escritório de advocacia. Mas mesmo que você tenha sanado a dúvida dele na etapa anterior, isso não quer dizer que ele vá contratar o seu serviço. Por isso, é preciso demonstrar o valor do seu trabalho de forma clara, evidenciar seus diferenciais e mostrar como você é capaz de solucionar o problema do cliente de maneira inovadora.
Além disso, todos no escritório precisam estar alinhados sobre o atendimento e sobre aquela demanda desde o início do trabalho. Assim, você evita qualquer desgaste com o cliente antes mesmo de começar a prestar o serviço.
Contratação e fidelização
Na etapa final da jornada, o cliente já conhece o valor do seu escritório. Aqui entram dois momentos: a contratação e o pós-venda.
Na primeira, o cliente já sabe que precisa contratar o escritório, mas muitos fatores do cotidiano podem interferir. Seja por falta de tempo ou outras prioridades, muita gente acaba adiando a contratação de um profissional. Quantas vezes alguém procurou os seus serviços para esclarecer uma dúvida e depois nunca mais apareceu?
Por isso, nesta fase o advogado precisa oferecer facilidade ao cliente, para que ele possa contratar os serviços do escritório sem precisar de muitos encontros presenciais ou burocracia. Hoje em dia, a tecnologia pode ser ótima uma aliada nesse sentido, com a possibilidade de digitalização de documentos e o uso de modelos de documentos jurídicos para produzir contratos rapidamente, por exemplo. Além disso, outras tecnologias que já fazem parte do dia a dia do seu cliente podem ser decisivos para a aquisição. O que acha de oferecer facilidades via Whatsapp ou videoconferências, por exemplo? Isso pode ser um grande diferencial! 😉
Depois que o cliente contratou o seu serviço, chega a parte que muitos advogados acabam não dando tanta atenção: a fidelização. Essa etapa engloba todo o atendimento ao cliente durante o serviço e também o pós-venda.
Um cliente satisfeito e sempre em contato com a marca do seu escritório vai se lembrar de você quando tiver uma nova demanda ou então quando alguém pedir uma indicação. E em mercados competitivos como a advocacia, contar com o apoio dos clientes nessa divulgação “boca a boca” é essencial.
Por isso, é parte do trabalho do advogado encantar seus clientes com um atendimento de qualidade, organizado e profissional. Uma dica importante é manter contato com os clientes mesmo depois de finalizado o serviço, seja pelo bom uso das redes sociais ou com e-mails de follow up. Existem até advogados que registram na agenda as datas de aniversário dos clientes, para parabenizá-los por e-mail e manter um relacionamento constante!
Independente da forma que você optar por fazer esses contatos, o importante é continuar lembrando seu cliente dos diferenciais do seu escritório e que ele pode procurá-lo no futuro!
Pronto para colocar a mão na massa?
Compreender a jornada do cliente na advocacia é fundamental para o advogado que quer evoluir sua advocacia. Agora, cabe a você mapear em qual fase desse caminho seus clientes estão para tentar estabelecer um diálogo condizente e definir qual será a melhor estratégia para atrair, converter ou fidelizá-los. Além disso, continue acompanhando o nosso blog para saber mais sobre estratégias de marketing jurídico e captação de clientes!
